1.   Helyzetelemzés I. (séma és benyomás)
Mielőtt bármin is megpróbálnánk változtatni, első lépésként meg kell vizsgálnunk az alaphelyzetet, azt a társadalmi–kulturális–pszichológiai értelmezési hálót, amelyben a célszemély (az adakozójelölt) előtt a hajléktalan figurája testet ölt. Milyennek látja? Hogyan ítéli meg? Mik azok a szociálpszichológia által is tárgyalt tényezők, amelyek szerepet játszanak a hajléktalan és a potenciális adakozó közötti kapcsolatban, és amelyek az üzleti tranzakciót befolyásolják?

a.,   Felismerhetőség, helyes észlelés
Nem jellemző félreértésektől (nonkonformista bölcsészhallgató, kisnyugdíjas) eltekintve nem szokott problémát okozni, hogy egy személyről első pillantásra kiderüljön, hogy hajléktalan. Ennek oka nyilvánvalóan az erőteljes külső jegyekben van: elhanyagolt ruházat, a higiéniai alapsztenderdek súlyos megsértése („téliszalámi szag”), a Fedél nélkül című lap lobogtatásával súlyozott fokozott ismerkedési kedv, stb. Ez a fajta felismerési pontosság azonban nem az egyénre irányuló, hanem sematizáló – ún. sztereotípia–pontosság –, ami az emberekben kialakult hajléktalan–prototípus működtetése nyomán jön létre, amely sematizálással megóvják magukat a személyes megismerkedéssel járó kellemetlenségektől (pld. a hétköznapi döntéseket ellehetetlenítő túlinformáltságtól). Ez a sztereotipizálás részben kedvezhet az üzletmenetnek, mivel aki egyszer adott már X.–nek pár forintot, később akaratán kívül újra ad nem ismerve fel őt, részben árt, amikor valaki, aki adott már X.–nek, nem ad Y–nak abban a hiszemben, hogy az imént is neki adott.

b., A látvány mint első információ
Olyan erőteljes és szuggesztív egy hajléktalan megjelenése, hogy látványának hatásmechanizmusából kell levezetnünk azt, ahogy az emberek benyomásaikat róluk kialakítják. Ahogy fentebb fejtegettük, a külső jegyek előhívják a neki megfelelő sztereotípiát, amely már belső jellemvonásokat is tulajdonít a megpillantott hajléktalannak, és ezzel egy olyan szilárd kognitív konstruktum jön létre, amely széles eszközrepertoárjával (információszelektálás, torzult érzékelés, szelektív memória, stb.) még az ellentmondó tényekkel szemben is hatékony tud lenni, hasonlóan a magabiztosságtól túltengő playboy–hoz, aki a fejére öntött gin–tonicot professzionális magakéretésként éli meg. A mi esetünkben a látvány olyan információként működik, ami minden továbbit magához igazít, elnyel. Az oly sokszor igen találó köznyelv ezt a kategória–rugalmatlanságot beskatulyázásnak nevezi.

c.,   A hajléktalan–prototípus
Tovább nem kerülgethető az a feladat, hogy ennek a sémának az összetevőit felvázoljuk. Azaz, mit gondolnak az emberek a hajléktalanokról? Ez sokkal nehezebb dolog, mint elsőre hinnénk, mivel bár nagyon is él ez a sztereotípia, még kevéssé van feltérképezve megfelelő statisztikai eszközökkel, ezért itt elsősorban intuíciónkra kell hagyatkoznunk.

Az ápolatlanság már említett külső jegye mellett olyan jellemzőkből és vonásokból áll, mint alkoholizmus, befeléfordultság, barátságtalanság (vagy érdekvezérelt barátságosság,) fásultság. Az üzletmenet szempontjából nem az a baj, ha negatívak az összetevők – hiszen ki adna pénzt egy jól öltözött, kikeményített gallérú, szoláriumbarna kéregetőnek? –, hanem az, ha van közöttük akár egy olyan is, ami a központi vonás–modell vagy a súlyozott átlagolási modellnek megfelelően az összképet az emberek adakozási kedvének lerontása irányba tolja el. Itt a barátságtalanság tűnik olyan jegynek, amit bár ha jól belegondolnak az emberek, megértik – hiszen egy perifériára sodródott, kisiklott élettől nem várhatják el a barátkozó kedvhez elengedhetetlen pozitív énképet –, szívük mélyén azonban nem tudják a hajléktalanoknak megbocsátani, hogy mosolygós nyíltságuk elmulasztásával, még a maguk igen szerény mértékében sem hajlandóak hozzájárulni a potenciális  adakozók énképének pozitívabbá tételéhez.

 

d.,   A kudarcos élet magyarázatmódjai (kudarcattribúció)
A könnyű felismerhetőség, a hajléktalanság kognitív séma működési mechanizmusának kifejtése után elemzésünk egyik legfontosabb pontjához értünk el, mivel ez a személyes érdekeltség szintje. Itt nemcsak arról lesz szó, hogy az emberek általában milyen okokkal magyarázzák a hajléktalanná válást, hanem – és ez az, ami financiális szempontból a későbbiekben fontos lesz – arról is, hogy mi készteti őket éppen ilyen jellegű okoskodásra, és ezzel ott is vagyunk minden üzlet közös fundamentumánál : az önérdeknél.

Az emberek a dugába dőlt, megfeneklett életpályákat, ha mások életpályájáról van szó, elrontottaknak gondolják, azaz, hajlamosak azt feltételezni, hogy az illetőt belső tulajdonságainak (mint képességei, akaratereje, elszántsága) hiányossága hozta ilyen helyzetbe, ellenben, ha saját életük siklik ki, azt elromlottnak tartják, azaz külső, önmaguktól független, számlájukra semmiképpen nem írható tényezők eredőjeként magyarázzák. Mindezen valóságtorzítások hátterében a normális elme önvédelmi rendszere áll, amelynek célja az önigenlés, a pozitív önértékelés kialakítása–fenntartása. Ez a minket érintő esetben azt jelenti, hogy az emberek zöme magát a hajléktalant és kevésbé a külső körülmények kérlelhetetlenségét (mint munkanélküliség, a szociális háló lyuggatottsága, stb.) hibáztatja, ami nyilvánvalóan erősen csökkenti az adakozó kedvet, hiszen aki „szerencsétlen” embereknek hajlandó is lenne segíteni, egy „lusta, tehetetlenkedő”–nek esetleg egy fillért se ad. (Ez alapján egyedül egy hajléktalan attribúciója olyan, amely adakozást eredményezhet egy másik koldus számára, ami üzleti szempontból természetesen nem releváns lehetőség.) Azonban a többség viszonyulásából eredő deficit mellett van egy kisebb (bár napról napra növekvő) számú potenciális adakozó–típus: az önsorsrontók. Ők – lévén negatív énképet célzók – éppen fordítva magyarázzák a kudarcokat, a sajátjukat önhibájukként, másokét el nem kerülhető szerencsétlenségként. Nem a hajléktalant, hanem annak szerencsétlenségét hibáztatják, ami nagyban növeli adakozó kedvüket. Mindezekből következően nem csak ügyfélként érdekesek a számunkra, mint adakozó–jelöltek, hanem mint majdani alkalmazottak (mint hajléktalan koldusok).

Ugyanerre a következtetésmódra hajaz, és a hajléktalan–üzletre még rosszabb hatással van egy másik énvédő mechanizmus, az igazságos világba vetett hit, amely szerint az emberek azt kapják, amit megérdemelnek.

 

e.,   Összegzés
Amikor a szociálpszichológia fogalmi apparátusának és eredményeinek segítségével elemeztük a kolduló hajléktalan–potenciális adakozó személyközi kapcsolatot, egy hajléktalanokat koldusként alkalmazó vállalkozás szempontjából nem sok pozitívumot találtunk. Egyedül a könnyű felismerhetőség volt olyan tényező, ami maradéktalanul a profit lehetősége irányába mutatott, ám az emögött értett szembeszökő külső megjelenés az általános sémaképzésen keresztül már olyan jegyekkel kapcsolódott össze (ld. barátságtalanság), amely elriaszthatja az esetleges ügyfeleket. Ehhez jött még hozzá a kudarc–magyarázatok törvényszerűségeinek minket érintő keserű tanulsága, miszerint az emberek általában magukat a hajléktalanokat okolják a helyzetért, amibe kerültek.